By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal
Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.
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Integrierte Kommunikation: Entwicklungsstand in Unternehmen
Manfred Bruhn und Michael Boenigk vermitteln einen umfassenden Einblick in die Vorgehensweisen von Unternehmen bei der Planung sowie Umsetzung einer Integrierten Kommunikation. Auf der Grundlage empirischer Untersuchungen in Deutschland sowie in der Schweiz wird deutlich, wie Unternehmen ihre integrierte Kommunikationsarbeit organisieren und welche Inhalte die strategischen Konzeptionen der Integrierten Kommunikation aufweisen.
Handbuch der Deutschen Arzneipflanzen
Dieser Buchtitel ist Teil des Digitalisierungsprojekts Springer e-book data mit Publikationen, die seit den Anfängen des Verlags von 1842 erschienen sind. Der Verlag stellt mit diesem Archiv Quellen für die historische wie auch die disziplingeschichtliche Forschung zur Verfügung, die jeweils im historischen Kontext betrachtet werden müssen.
- 100 Jahre Bunsen-Gesellschaft 1894 – 1994
- Lehrbuch der Lokalanästhesie für Studierende und Ärzte
- Zwischen Akteur und System: Die Organisierung von Innovation
- Naturheilverfahren: Zum Stand der Forschung
- Ergebnisse der Inneren Medizin und Kinderheilkunde: Sechsunddreissigster Band
- Abbildung von Diffusionsprozessen: Versuch einer formalen Modellierung in der evolutorischen Ökonomik mit Hilfe von genetischen Algorithmen
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Angenehme Nebenwirkungen Die Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik hat ein paar positive Zusatzeffekte. Zum einen wirken hier Differenzprinzip und Do-ut-des-Prinzip zeitgleich, was die hohe Erfolgsquote dieser Strategie erklärt. Zum anderen kann der Verkäufer fast nur gewinnen. Nimmt der Kunde seinen ersten Vorschlag bereits an, hat er seinen Erfolg unerwartet deutlich vergrößert. Lehnt der Kunde ab, weicht der Verkäufer auf sein kleineres Alternativangebot aus, das er von vornherein angestrebt hatte.
Immer dann der Fall, wenn Kunden bewusst angelogen oder ihnen Versprechungen gemacht werden, von denen der Verkäufer schon vorher weiß, dass er diese nicht einhalten kann oder will. Die Bedeutung des Commitments Weiter oben habe ich bereits beschrieben, welche Bedeutung es hat, wenn Menschen erst einmal einen bestimmten Standpunkt bezogen haben. Dieser Standpunkt beeinflusst dann das gesamte weitere Verhalten in diesem Bereich und hat wiederum Auswirkungen auf das Selbstbild. Nicht anders ist es im Verkauf.
Das Differenzprinzip Mit dem Differenzprinzip bekommen Sie eine starke Waffe der Einflussnahme an die Hand. Mit dieser Strategie werden viele Ihrer Verkaufs- und Verhandlungssituationen noch erfolgreicher verlaufen und zu günstigeren Abschlüssen für Sie führen. Achten Sie dabei bitte auf Folgendes: Nennen Sie zunächst die höheren Preise und dann erst, wenn nötig, bieten Sie günstigere Alternativangebote an. Wenn Sie es andersherum machen, arbeitet das Differenzprinzip gegen Sie. Wenn Sie in Verhandlungen überzeugen möchten, spielen Sie Ihre Trümpfe nicht gleich aus, indem Sie sofort sagen, was Sie möchten.